优化企业效益的煤炭销售风险防控策略探究

郭雅丹

作者简介：郭雅丹（1988—），女，河南孟津人，汉族，硕士研究生，河南能源集团有限公司销售总公司，中级经济师，研究方向：销售环节风险防控

    【摘要】煤炭是一种重要能源资源。在我国能源结构不断调整的大背景下，煤炭企业面临着较大的销售风险。文章探讨了煤炭企业销售风险的分类，并针对这些风险，分别提出了相应的防范措施。期待能为煤炭企业优化企业效益提供一定的参考。
    【关键词】煤炭企业；销售风险；企业效益；转型升级
    我国资源禀赋特点是“富煤、贫油、少气”，煤炭是我国能源体系的支柱。近年来，新能源行业发展迅速，我国能源结构发展日趋多元化，但新能源发电的不稳定性迫切需要火电的调峰能力，火电厂作为我国电网平衡的压舱石，地位依然十分稳固。供给火电厂的煤炭资源成熟可靠、价格低廉，其仍将长期作为我国的主导性能源和基础性能源。目前，我国已经进入了中国特色社会主义新时代，经济发展由高速增长转向高质量发展。在经历几年供给侧改革之后，煤炭行业效益逐渐回暖，消费量、价格均稳步提升。然而煤炭企业作为传统能源行业的代表，面临着各种销售风险。唯有采取有针对性的措施，才能将相关风险的不利影响降低到最低程度，提升企业经济效益。
一、煤炭企业销售风险分类
    煤炭企业的销售风险可分为外部风险和内部风险两大类。其中外部风险主要包括国家政策调整带来的政策风险；市场波动带来的市场风险和客户风险，而内部风险则包括管理机制引发的风险、合同风险、库存风险、运输风险。
    1. 外部风险
    （1）政策风险
    外部风险中最主要的是国家政策调整带来的风险。随着全球环保意识的提高，各国纷纷出台了限制煤炭消费和减少碳排放的政策。这些政策的实施可能导致煤炭需求下降，从而影响煤炭企业的销量。此外，国家对煤炭行业的产能调控和价格管制也会对企业的销售产生影响。环保政策风险也是煤炭企业面临的重要销售风险。随着全球环保意识的提高，各国纷纷加强对环境保护的要求，限制煤炭的使用和碳排放。这些环保政策的实施可能限制煤炭销量，也将导致煤炭企业面临更严格的环保要求和更高的环保成本，从而影响煤炭企业的经济效益。
    （2）市场风险
    煤炭销售面临的市场风险，在很大程度上受到前述政策风险的影响，但毕竟不是直接来自政策，主要有以下几类。
    其一，市场需求波动。受到各种地缘政治事件的影响，能源市场存在一定不确定性，煤炭需求可能会受到宏观经济、季节性、天气、突发事件等因素的影响，导致市场需求产生波动。例如，自2022 年3 月以来，俄罗斯对华出口的动力煤总量不断增加，国内煤炭企业面临着一
定销售压力。又如2017 年的供给侧改革，导致部分钢铁产能关停，市场对炼焦煤的需求随之而降。
    其二，价格波动。需求与价格往往是绑定的，市场需求波动往往也意味着市场价格波动。当然，煤炭价格受到供需关系、国家政策、国际市场等多种因素的影响，价格波动较大。煤炭企业需要时刻关注市场价格的变化，及时调整销售策略，以应对价格波动带来的风险，确保企业效益受到的不利影响最小。
    其三，能源替代品。煤炭作为一种能源，随着可再生能源的发展和技术进步，一些能源替代品如风能、太阳能等逐渐成为煤炭的竞争对手。这些能源替代品具有环保、可再生等优势，会逐步蚕食煤炭的能源地位，进而对煤炭企业的销量、价格产生冲击，煤炭企业的效益也会受到影响。
    其四，金融风险也是煤炭企业面临的销售风险之一。煤炭企业对银行贷款有一定依赖程度，其生产和销售活动离不开银行的支持，但如果企业无法按时偿还贷款或者受政策影响，贷款利率上升，可能会导致企业资金链断裂，影响销售的正常进行。
    （3）客户风险
    销售必然要与客户打交道，自然而然，客户也是一个风险源头。首先是客户对产品质量要求越来越高，这对煤炭企业提出了更高的要求。如果企业无法满足客户的质量要求，可能引发纠纷，延长交货期甚至退货。其次是客户欠款。由于煤炭价格波动较大，部分客户拖欠付款或者延迟付款，给企业带来资金压力。合同风险也是一个重要的内部风险。煤炭企业通常与客户签订长期合同，但如果合同条款不明确或者客户无法履约，可能会导致企业无法按时交货或者无法收到款项。
    2. 内部风险
    除了上述外部风险，煤炭企业还面临着一系列内部风险。首先，企业内部管理机制不完善可能引发管理风险。如果企业的管理体系不健全，可能导致销售等环节出现问题，影响销售效果。其次，库存风险也是煤炭企业需要关注的问题。由于煤炭需求的波动性较大，企业往往需要保持一定的库存以应对市场需求的变化。然而，库存管理不当，将导致库存积压或者库存不足的问题，影响销售效果。运输风险也是一个重要的内部风险。煤炭企业通常需要将产品运输到客户所在地，如果运输环节出现问题，运输工具故障等，可能会导致交货延迟或者产品损坏。
二、面向政策风险的销售风险防控措施
    如何应对宏观政策带来的销售风险是煤炭企业必须认真考虑的迫切问题。
    首先，煤炭企业应该积极参与政策制定过程，争取在政策制定中发表自己的声音。企业可以通过行业协会、商会等组织，向政府部门提供专业的建议和意见，争取在政策制定过程中争取到更多的主动权。此外，煤炭企业还有必要与政府部门建立良好的沟通渠道，及时了解政策的动态和变化，以便及时调整企业的经营策略。应该加强与政府部门和相关利益相关者的合作，共同推动煤炭行业的可持续发展。企业可以与政府部门、环保组织、科研机构等建立合作关系，共同研究和推广环保技术和措施，共同解决环境问题。
    其次，积极面对相关政策，寻求出路。在碳达峰碳中和的基本目标下，长期来看，煤炭企业的销售必然不可避免参与碳汇交易。相关企业有必要未雨绸缪，积极开展碳审计等工作，评估自身的碳汇需求，积极寻找碳汇合作伙伴。面对清洁能源与双碳政策的压力，煤炭企业还需要促进技术创新和转型升级，提高产品的环保性能。可以通过引进先进的清洁煤技术、减少污染排放等方式，提高产品的环保性能，以满足政府对环保要求的要求。同时积极开展煤炭资源的综合利用，推动煤炭产业的绿色发展，减少对环境的影响。
    最后，面向国际市场，寻找更多潜在客户。考虑到国际市场上对清洁能源的需求层次性，不通国家的环保要求不同，仍有许多国家依赖煤炭资源，煤炭企业可以考虑组团开拓海外市场，降低对国内市场的依赖，通过加强品牌建设，提高产品质量、加强品牌宣传等方式，提升产品的竞争力，拓展国际市场，减少国内政策风险对企业的影响。
三、面向市场风险的销售风险防控措施
    煤炭企业面临的市场风险包括市场需求波动风险、价格波动风险、能源替代品风险和金融风险。煤炭企业应该加强市场调研和预测，及时了解市场需求的变化趋势。通过分析宏观经济、季节性和天气等因素对煤炭需求的影响，企业可以提前调整生产和销售策略，以应对市场需求波动风险。销售人员应提前了解、分析、预测客户需求的变化，以便及时调整产品和服务。
    煤炭企业需要加强技术创新和产品升级，提高产品的竞争力。面对来自其他能源替代品的竞争，企业可以通过提高煤炭的燃烧效率、减少污染排放等方式，增加产品的附加值。同时，企业还可以积极开发和推广清洁煤技术，以满足环保要求，提高产品的市场竞争力。
    煤炭企业应该建立灵活的销售策略，及时应对价格波动风险。企业可以通过与供应商和客户签订长期合同，锁定价格和数量，降低价格波动对企业的影响。此外，企业还可以积极参与期货市场，利用期货工具进行价格风险管理，降低价格波动带来的风险。
四、面向客户风险的销售风险防控措施
    针对煤炭企业销售面临的客户风险，首要策略依然是先练内功，其次从外部寻找突破口。相关措施如下：
    一是加强产品质量管理，提高产品的质量水平。企业可以建立完善的质量管理体系，制定严格的质量标准和流程，加强对原材料和生产过程的监控，确保产品符合客户的要求。此外，企业还可以通过引进先进的生产设备和技术，提高产品的一致性和稳定性，增加客户对产品质量的信任。
    二是与客户建立长期、稳定的合作关系，加强沟通和互动。煤炭销售人员需要定期维护与客户的关系，了解客户的需求和反馈，及时解决问题。同时，企业还可以通过提供技术支持、培训和售后服务等方式，增加客户对企业的依赖和忠诚度，降低客户流失的风险。
    三是建立健全的信用管理制度，降低客户欠款的风险。煤炭企业应对客户进行信用评估，了解客户的信用状况和还款能力，避免与信用不良的客户合作。同时，企业签订合同时，必须明确付款方式和期限，加强对客户付款的监督和催收，确保及时收回款项。此外，企业还可以与金融机构合作，采取保理、贴现等方式，提前获得部分款项，减少对客户欠款的依赖。
    四是积极开拓多元化的客户市场，降低对单一客户的依赖。以动力煤为例，煤炭企业的客户主要是火电厂、钢铁厂，除去前文提及的开拓海外客户，煤炭企业可积极开发新的客户群体，分散客户风险，减少对特定客户的依赖。同时，还可以与其他煤炭企业建立合作关系，共同开展市场开拓和销售活动，共享客户资源，降低客户风险的影响。
五、面向内部风险的销售风险防控措施
    防范和降低相关内部风险，煤炭企业大有可为。只有练好内功，才能在市场大潮中保证自身企业经济效益，又能有效应对前述的各种外部风险。
    第一，建立健全的企业管理机制。企业可以制定明确的管理制度和流程，明确各个环节的责任和权限，加强对生产、销售等关键环节的监控和管理。同时，企业还可以引入先进的管理工具和技术，如ERP 系统、供应链管理系统等，提高管理效率和信息透明度，降低管理风险。
    第二，加强合同管理。企业在与客户签订合同时，应该明确合同条款，确保合同的合法性和有效性。同时，企业还应该对客户进行信用评估，了解客户的履约能力，避免与信用不良的客户合作。此外，企业还可以与客户建立良好的合作关系，加强沟通和协商，及时解决合同履约中的问题，降低合同风险。
    第三，优化库存管理。企业可以通过建立库存管理系统，实时监控库存情况，合理安排采购和销售计划，避免库存积压或者库存不足的问题。同时，企业还可以与供应商和客户建立紧密的合作关系，共享库存信息，实现供需的平衡，降低库存风险。
    第四，加强运输管理。企业可以选择可靠的物流合作伙伴，确保运输工具的安全和可靠性。同时，企业还可以建立运输监控系统，实时跟踪运输情况，及时解决运输中的问题，确保产品按时交付客户，降低运输风险。
    第五，煤炭企业应该加强财务管理，提高资金的周转能力。企业可以优化资金结构，减少资金占用和负债率，提高自有资金的比例，降低对客户欠款的依赖。同时，企业还可以加强与金融机构的合作，获得更多的融资渠道，增加资金来源的多样性，提高企业的抗风险能力。
    第六，加强内部控制和风险管理。企业可以建立内部控制体系，明确各个环节的风险点和控制措施，加强对风险的识别、评估和监控。同时，企业还可以建立风险管理团队，负责风险管理的规划和执行，及时应对和处理各类风险事件，保障企业的稳定运营。
六、结语
    面临激烈的市场竞争以及双碳政策带来的压力，煤炭企业需要认真分析销售风险的各种来源，积极采取应对措施，以提高煤炭企业的经济效益，确保企业自身长期健康发展。
参考文献
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