跨国并购谈判探究
——以LX并购IBMPC为例

卢丹洋

      【摘要】在世界范围内，受全球经济一体化全面推进的影响，进行跨国并购已经成为很多企业增强自身实力，抵御国际市场竞争压力的一种有效手段，从而保证自身企业能够更好地应对海外市场的挑战。在国际企业兼并浪潮中，中国已成为一支重要力量，在世界经济一体化进程中发挥着重要作用，在跨国并购工作中，谈判是至关重要的一部分。成功的谈判可以提升企业国际地位，提高企业价值；而谈判失败可能导致企业陷入债务与法律风险。因此企业在跨国并购谈判中的策略尤为重要，成为各企业探究和学习的重要方面。
      本文以LX集团并购IBMPC的谈判过程为案例，运用案例分析法、理论研究法与市场比较法分析LX集团与IBMPC谈判的过程。首先，介绍谈判双方的背景，梳理LX与IBMPC进行并购谈判的合理动因；其次，介绍谈判过程，重点分析LX集团谈判价格的经济性；最后，根据上述分析总结谈判的经验与启示，为我国企业进行跨国并购谈判提供借鉴：企业应在谈判前充分调研被并购企业，以经济合理的价格取得谈判成功。
      【关键词】LX集团；谈判；跨国并购；案例研究
一、引言
      1.研究背景
      近年来，在国家大力提倡产业转型以及走出去战略下，激发了国内企业对海外投资的热情，并逐步成了一支重要的跨国投资队伍。然而，与西方发达国家相比，我国经济发展比较落后，国内的资本市场和相应的法制体系还不健全，我国的企业跨国并购，属于初始阶段，发展时间较短，所以针对企业跨国并购工作，我国大多数企业缺乏足够经验，仍然有许多的问题。如果在进行跨境收购时采用错误战略，或者事先没有做好充分的前期工作，最终会造成企业的跨国并购以失败而告终，甚至可能出现金融和破产的危险，所以就需要对此加以关注。为此本文将针对LX跨国并购IBMPC的谈判背景、动因和方案作为出发点，对其进行研究，分析LX公司成功完成IBMPC的跨国并购的谈判方式，并且研究在实际谈判工作中需要注意相关内容，以利于双方的协商，使企业跨国并购获得成功。
      2.研究意义
      本文从跨国并购的视角出发，将研究的焦点聚集在LX集团与IBMPC的谈判上，系统整合出谈判双方的利益诉求与谈判策略。有助于中国其他企业更好地了解和借鉴LX公司在海外收购谈判方面的成功之处，认识到自己的不足，降低在谈判中发生的矛盾与风险，提高谈判质量，对自身的谈判理论框架进行完善。
      本论文还具有一定的实践意义，论文强调了在谈判期间的价格策略有助于增强并购企业在谈判时对于价格问题的关注度。本文从对谈判双方利益诉求充分剖析的基础上，深度剖析了LX集团谈判历程，归纳出了在该案例中所采取的有效措施。通过总结的经验可帮助国内企业整理自己所遇到的各种协商问题，并结合自身的实际情况，从中挑选出适合自己的、有效的协商战略，保证我国企业跨国并购的成功率能得以提升。
二、谈判双方介绍
      LX公司于1984年以柳传志为首的十一名工程师所创建，这一公司作为非常具有创意的国际化公司，主要进行LX品牌电脑产品的研究以及生产工作。其中电脑的生产和营销、国外名牌电脑的出售、电脑主机板的制作和系统整合等，作为这家公司的主要经营内容，是国内电脑行业的领导者。10年之后，LX公司在香港证券交易所正式挂牌上市，市值达到202亿港元。在2000年，公司规模及经营范围扩大，LX公司对其业务模块完成了重新整合，成立了LX计算机公司和LX神州数码有限公司两个子公司。2004年底，LX为追赶国际化步伐，向外界宣布并购IBMPC业务部，从而很快成为世界第三大PC提供商。目前，LX集团在全世界共有约5.7万名员工，在180多个国家和地区开展了业务。在2022/2023财年，LX的全年营收为4240亿人民币，净利润129亿人民币。
      IBM（International Business Machines Corporation）一家世界著名的国际IT公司，同时也是世界上最大的信息科技及方案提供商。这一公司由嗯托马斯·沃森于1911年创立于美国，位于纽约州阿蒙克市。IBM最初的重点业务是打印机生产，到后来逐渐发展到文字处理器，最后到了电脑有关的服务，尤其在大型机、小型机以及便携式设备ThinkPad方面表现尤为出色。到现在为止，IBM已经走过了一个多世纪的发展之路，其经营范围已遍及世界160多个国家。其在世界各地的雇员人数接近400000人，其在2012年度的净利润达到1660亿美金。
      IBMPCD（个人电脑事业部），其总部位于美国北卡罗来纳州的罗利市，主要负责笔记本电脑和台式电脑的制造与市场销售，拥有大约9500名员工。2003财年的总收入达到了96亿美元，而2004年的第三季度是IBMPC笔记本电脑出货量的顶峰，这也是连续第二个季度创下历史新纪录，笔记本电脑的出货量实现了连续八个季度的增长。
三、谈判动因分析
      1.LX集团方动因分析
      （1）国内个人计算机市场遭遇瓶颈
      尽管LX集团在国内PC行业中处于领先地位，而且它的本土市场占有率远远高于戴尔和惠普这些企业，但是戴尔却通过广泛应用行业标准技术，采用高效的直销策略，而获得了巨大的利润，从而迅速提升了其市场份额，这对LX构成了巨大的竞争压力，使得LX在全球占有率方面，远远不足戴尔和惠普。与此同时，IBM作为个人电脑的主要创造者，尽管pc电脑的市场份额位列第三，但与戴尔和惠普之间的市场差距也在逐渐扩大。因此，这次的并购谈判旨在使LX集团与IBMPC实现一致的目标，那就是对业务范围进行扩充。通过采用不断提升pc制造的销售规模的策略，利用规模经济，控制企业的运营成本，从而能够更好地应对惠普、戴尔等业界巨头的竞争压力。
      （2）助力LX的国际化战略构想
      在确认了以pc制造销售为核心业务后，LX在国内的市场份额已经趋于饱和，LX的各个财务指标逐渐落后于同行业。虽然LX一直试图打通国际销售渠道，比如在2004年花费巨资以奥运会顶级赞助商的身份进行国际市场营销，但是收获不大，其国际市场份额只提高了2.3%，如下表1所示；LX同时面临与国际知名度较高企业的激烈竞争，导致开拓国内市场的困难较大。因此，在这样的背景下，LX为了聚焦于pc业务，那么开拓海外市场、走国际化发展道路是其首选战略。

      （3）发展品牌、技术与营销渠道的需要
      自从中国成为WTO的一员之后，众多具有国际竞争力的公司纷纷涌入中国市场。尽管LX在国内的个人电脑市场上名列前茅，并且拥有高效的运营团队和相对完善的IBMPC 实现一致的目标，那就是对业务范围进行扩充。通过采用不断提升 pc 制造的销售规模的策略，利用规模经济，控制企业的运营成本，从而能够更好地应对惠普、戴尔等业界巨头的竞国内销售网络，但其核心竞争力仍然不足，缺少关键技术和独立的知识产权。在全球市场上，LX的品牌知名度相对较低，并且存在着营销渠道不足的问题；IBM不但在国际上享有很高的声誉，而且在国际上也首屈一指。并且还拥有着非常强大的研究开发能力，广泛的经销与营销网络。因此，LX与IBM的联合优势几乎覆盖了所有可能的客户群，这不仅扩大了他们的生产和销售规模，还产生了显著的协同效应。
      2.IBMPC方动因分析
      （1）PC业务拖累IBM的整体业绩
      表2展示了2003年IBM各个部门的收入与成本，PC为表中硬件所占权重很大的一个部门，PC相对于其他部门来说，是一个成本巨大、利润较低的部门，并且已经逐渐转型成为劳动密集型部门。此外，2001年至2004年，PC业务累计亏损9.65亿美元，PC部门对IBM业绩的拖累已经严重影响到其在资本市场的表现，导致2004年IBM股价跌幅达到6.3%，而同期美国标准普尔指数上涨9.1%.

      （2）促进IBM实现技术创新
      IBM公司是IT行业的创始人，同时也是世界顶尖的名牌企业，技术创新是其拥有产品质量和潮流的保证。在全球PC业务存在严重的同质化竞争、利润逐渐下降的情况下，IBM在向公司及个人机构提供IT技术服务以及销售有较高技术含量、高利润附加值的计算机结构、服务器和应用软件领域的转型已经刻不容缓。
四、LX并购IBMPC谈判过程
      LX集团与IBMPC的谈判过程长达13个月，但克服了谈判过程中的曲折与困难，演绎了一场“蛇吞象”的并购传奇。
      1.谈判准备阶段
      一方面，从2003年12月起，LX开始调研并购项目，并聘请麦肯锡作为顾问，对并购的可能性进行全面评估。在此期间，LX进行了战略变革，采取了两个重要策略，其中就包括进行全球标识的更换，加入奥运TOP计划。所以，对IBM的PC事业的并购是LX集团实现国际化的重要标志。而IBM公司则聘请了一些著名人士，如国家安全专家，向各政府部门进行游说，LX也在美国有关部门的调查中积极合作，并作出让步，如不需要得到IBM美国政府顾客清单等。
      2.谈判过程
      2003年11月至2004年5月是LX与IBM谈判的第一阶段，LX谈判团队的主要任务是了解对方的情况，提出并购的商业计划。据LX集团副总裁王晓春介绍，LX的谈判团队正在不断扩大。参与并购的各个部门，总人数在100人左右。除内部团队外，LX还聘请麦肯锡作为公司的策略咨询专家，高盛为收购兼并方提供了咨询服务，安永及普华永道作为财务顾问，请公关顾问协助谈判。奥美公关公司（Ogilvy &Mather）受聘。5月，LX制定了初步商业计划，其中包括并购范围、并购价格、付款方式和合作形式。
      2004年5月至12月，LX和IBM进入第二阶段谈判。报价问题是谈判陷入僵局的主要争论点。
      2004年12月至2005年5月，历时13个月的谈判终于进入冲刺阶段，LX向香港联交所提交了收购IBM个人电脑业务的申请。
      3.谈判价格经济性分析
      IBM从LX获得65亿美元现金和价值约6亿美元的LX股票（占18.9%的股份），同时承担IBM5亿美元的债务，交易规模为12.5亿美元。双方将签订一项服务协议，LX将从2005年第一季度开始，分三年向IBM支付共7.05亿美元，即分别支付2.85亿美元、2.23亿美元和1.97亿美元的服务费。
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