浅析差异化营销策略在高斯通公司中的应用
杜锋林
上海高斯通船舶配件有限公司，上海 201306
作者简介：杜锋林（1976—），男，本科，高级经济师，主要研究方向为市场营销。
    摘要：走资、沉没、空转是当前资本流转的致命问题，企业想尽各种策略办法应对，导致市场竞争加剧，为防止被逆向淘汰，实施差异化营销策略成为企业获取竞争优势的关键。 本文基于STP 理论，浅析差异化营销策略在企业中的应用，并系统总结及前瞻未来，旨在为本土品牌在当前市场环境下制定营销策略，提供参考。
    关键词：差异化营销策略；STP 理论；跨界创新；高斯通公司
    一、高斯通公司基本情况
    高斯通公司 是一家专注于大功率内燃机气阀研发制造的专精特新企业，其高性能柴油机气阀被列为上海市高新技术成果转化项目，2009 年获上海市高新技术企业认证，后被国务院授予闵行区高端制造业质量提升合作联盟首批十佳杰出供应商，是我国自主研发舰船最高指标发动机独家供应商，是第十一批上海重点商标保护企业，是国内首家通过德国MAN公司全系列气阀制造供应认证的企业，其制定的大功率内燃机气阀国家标准填补了国内空白。
    气阀作为舰船柴油机的核心高频运动件，其运行环境极端恶劣，长期承受高温、高压、废气腐蚀、交变应力和频繁冲击多重考验，而其可靠性直接关系到柴油机的稳定运行。 鉴于国外气阀市场长期存在的价格高、供应受限等“卡脖子”痛点，各主机厂与船东正寻求高性能国产气阀替代方案。同时，面对国内气阀材料替代困难、工艺不合格和市场混乱问题，高斯通公司响应客户痛点，抓住中国发动机工业由大变强转型升级战略机遇期，专注发动机咽喉部位，即高性能气阀的研发与生产， 基于STP 理论迅速调整营销策略， 实施差异化营销策略， 保持了良好的涨幅趋势 [1]。
    二、STP理论视角下差异化营销策略在高斯通公司的应用
    STP 营销策略论是美国市场营销学专家温德尔.史密斯（WendellR.Smith）提出的行销策略论，经过美国市场营销学专家菲利普.科特勒（Philip Kotler） 的发展与改进，成为较成熟的市场营销学。STP 理论由市场细分（Segmenting）、目标市场（Targeting） 和市场定位
（Positioning）三个部分组成，是企业制定差异化营销策略的重要工具，旨在用最小的营销费用，达到最大的营销效果[2]。
    （一）市场定位差异化营销策略
    市场定位差异化营销策略是通过独特定位来区分于竞争对手，满足多元需求，树立品牌特色，提升市场占有率的有效营销手法。
    德国MAN 公司拥有悠久的发动机历史，在世界船舶市场MAN 主机的占有率达80 ％， 保持垄断地位。
    我司瞄准高端MAN 发动机市场，专攻该领域“卡脖子”难题，剖析国际气阀技术，凭借自主研发的气阀阀面高温滚压硬化处理技术，成功打破了国外气阀生产的技术壁垒，一次性通过MAN 公司认证。之前世界上大部分企业采用镍铬高温合金材料来生产气阀，产品制造成本高了3-4 倍，气阀损坏主要发生在密封面，我司利用自主研发的气阀阀面高温滚压硬化处理技术等特殊工艺在普通材料上的应用，堆焊合金层金相组织改变，晶粒度等级由7-8 级提高到10-12级，合金层硬度由HRC45 以下提高到HRC55 以上，提升了气阀可靠性，使用寿命超过50000 h，质量优于德国、日本、韩国等进口件，性价比极高。
    在市场开拓方面，我司过去的销售模式受限于被动响应散单，专注于中速机小气阀的短期交易，未能体现产品高端定位与市场潜力，亟须转型。为扭转局势，笔者引领团队深耕数字经济，利用ERP 系统近三年数据及历史销售记录，划分客户群为主机厂、船东及中间商三大板块，聚焦于年销售额超10 万元及累计占总销量80% 排名靠前的客户群体，结合销售机型，通过市场洞察，发现低速机大气阀市场渗透率仅有15%。其中，价格因素是关键，笔者精准定位，采取“二八定律”策略，实施市场聚焦与扁平化管理，集中资源于高价值客户，引导销售团队主攻低速机大气阀的大船东市场，此领域气阀需求量大且集中，是品牌升级与市场份额扩张的关键。为促成合作，笔者依据船东气阀集中机型预期需求量，创新性地提出集采模式作为价格优化的前置条件，吸引包括海丰、宝钢、VSHIP 等在内的多家船东集中采购，如上海海丰船管公司，其 船队主机以MAN60ME 机型居多，已和我司签订2023—2024 年气阀购销集采合同 。
    同时，笔者要求销售员引导客户填写气阀质量跟踪表，确保产品性能与用户体验的即时反馈，形成闭环管理。依托PDCA 全面质量管理框架，从售前咨询、售中支持到售后维护，不断优化服务链，全方位提升客户体验与产品质量，这一系列举措赢得了船东认可。
    针对船东大气阀集中机型预期需求量，原材料预期采购量大，笔者利用公司采购平台，采取电子招标与竞争性谈判相结合的招标方式，整合
了上下游供应链资源， 构建了全新供应链流程，实现了从原材料供应到生产制造的无缝对接，同时， 笔者 重视ERP 系统内部市场、生产、库存数据共享，实现资源优化配置。通过优化采购生产流程、提升团队协作与同步化运作系统化的措施， 降低了原材料库存与采购成本，缩短生产周期，以最优价格准时交付， 以量取胜 。
    经过市场分析与策略调整，笔者重塑了产品市场定位，最大限度地发挥了产品价值。这一战略转变推动了大气阀产品销售额显著提升，占比从15% 跃升至35%， 提高了20%， 使其成为“珍珠项目”，不仅在经济层面取得了丰硕成果，更在社会效益上赢得了广泛赞誉，实现了从被动响应到主动引领的华丽转身，为企业的长远发展注入了强劲动力。
    （二） 市场细分差异化营销策略
    高斯通公司在以往成功开发生产了各种进口船舶柴油机众多配件产品的基础上，将战略焦点锁定于气阀这一关键 核心零部件的细分领域，不仅彰显了公司对市场趋势的敏锐洞察力，更凸显了其在差异化竞争中的战略远见。 针对客户低速机旧大、气阀成本高的问题，笔者通过市场调查问卷和实地拜访，探讨解决 客户降本需求， 如德国MAN98、95ME 等主机配套的Ni80 材质气阀，其成本高昂，是普通材料的6-20 倍。为提升资产利用率，笔者协调公司资源，寻求旧阀翻新方案，包括对产品逆向反溯，找出可翻新项目，生产技术嫁接，全过程 管理和品控等。
    为开发这一空隙市场，笔者从预检报告、分项修理报价单和客户确认、完工报告的全流程各环节协调我司销售、技术、生产、质量人员 ，并实施了电脑与纸质修理文件“MAK标记”双轨并行追溯系统，确保流程高效性透明度与可追溯性，彰显细节把控与品质承诺。气阀损坏发生在密封面，为提高密封面质量，我司大胆创新， 把工厂气阀新件三大制造技术应用于旧件气阀翻新。第一，阀面和底平面堆焊镍基合金；第二，阀面滚压硬化技术处理；第三，时效固化硬化处理，即客户提供需翻新的旧气阀，经检测母材合格后， 运用这三大缺一不可的技术 对气阀的工作面，即阀面进行全面再制造，赋予其二次生命，便其性能等同新件，翻旧如新。
    为彰显对气阀翻新质量的坚定信心，所有翻新气阀质保期与新件同享，均为三年，笔者已明确要求销售员将此写入翻新合同条款中，并且翻新价格只有新件的一半，提高了客户50%资产利用率。目前MAN 公司、马士基、中波、君正等客户的翻新业务增长迅速。
    （三）目标市场差异化营销策略
    目标市场差异化营销策略，是指企业在市场细分的基础上，针对选定的一个或多个具有独特需求的细分市场（即目标市场），采取一系列独特的营销组合策略，以区别于竞争对手并满足该市场特定需求的过程。研究所是中船总旗下研究高性能柴油机研究所，在该所组织下，在第 代高强度、低能耗、低排放、自主可靠的舰船发动机气阀研制中，四家气阀供应商模拟柴油机运行，进行六次热冲击对比试验，实验以其他三家气阀全部开裂，唯有我司气阀未开裂的结果告终，并通过了缸径2.0 型柴油机所有考核与实船爆炸试验。在此基础上，我们继续提高气阀参数，在缸径2.0 型柴油机做连续4 000 h耐久性试验中，唯有我司气阀无磨损量。我司制造的高性能气阀作为核心件，最终唯一配套给我国第.代最新舰船发动机。我司自主研发的高温滚压技术在提高舰船内燃机关键零部件的寿命上已得到验证。
    在印尼棉兰电站的14 台MAN9L21/31 机组中，德国梅克斯的气阀连续发生开裂，导致六台机组的增压器受损。为寻找解决方案，我们进行了气阀热冲击对比实验。实验结果显示，在相同的热冲击条件下，梅克斯气阀全开裂，而我司气阀即使从出炉高温750 ℃迅速冷却至水冷温度47 ℃极端热冲击环境下，仍无一开裂。鉴于上述实验结果论证，机组全部更换为我司气阀，原有的气阀开裂及增压器损害问题得到了解决。
    基于舰船与电站气阀项目的两个成功案例（耐高温750 ℃、不开裂、无磨损)，笔者 利用气阀共通性实施同心型多元化战略 。传统能源日益匮乏，国家提倡绿色节能减排，以天然气为燃料的燃气发动机迎来了发展良机，由于气体机排温高达700 ℃，常规制造的气阀承受不了高温燃气的冲击。在笔者引领下， 我司营销团队针对气体发 动机厂家策划了有创意的PPT，内容包括公司技术实力、成功案例、实验数据及产品承诺书，不仅证明了高斯通气阀在700 ℃以上超高温环境下能保持运行，还打消了客户对气阀安全耐用性的顾虑。最终，济柴、潍柴、淄柴、玉柴等气体发动机厂家同意进行装机试用，这标志着高斯通四冲程中速机气阀产品成功跨界拓展至又一领域 。这一合作，不仅为我司开辟了新的市场，更为整个行业的技术进步与产业升级注入了新的活力。
    为了规避当前国际市场交易风险，笔者通过直接合作或与代理商合作，采取灵活的结款方式，已将业务拓展到国外气体机行业，其中非洲市场、俄罗斯市场业务增长突出，为我司树立了良好的国际形象。目前气体机气阀销售额增长到15 %，成功实现了跨界融合、整合创新并开拓了海外市场[3]。
    三、结语
    高斯通公司将自主研发的气阀阀面高温滚压硬化处理技术与计算技术集成一体，把气阀尺寸、材料性能数据输入机床滚压程序，应用于产品制造，装机配套已扩展到瓦锡兰、潍柴、淄柴、沪东、七一一所等40 多家造机厂，已批量生产600 多种类别气阀，并已初步建成 年产20 万件中低速气阀数字化生产线。
    随着MAN 公司气阀翻新最新规范发布，气阀终生只能翻新二次，在翻新次数受限的背景下，笔者正致力于在保持旧阀母材不变的前提下，协调有关人员优化堆焊合金材料，提升阀面滚压硬化的工艺水平。通过不断进行工艺迭代来赋能旧气阀，给予其二次生命，延长其使用寿命。同时尝试用AI 技术自动生成专业修理单、修理价格指数和全生命周期数据，精准满足客户独特需求。
    高温滚压技术还可用在各项阀门密封面上，如核工业、国防冶金等行业。譬如冶金装备中一些关键运动件的服役寿命仍是制约生产效率和设备可靠性的难题，笔者正与客户一起探索关键部件的前沿应用，进行产学研合作，将有可能改善上述问题，为企业可持续性发展作出贡献。
    走资、沉没、空转是当前资本流转的致命问题，全球供应链体系加快变革和重塑，北美、欧洲、亚洲形成了三个相互独立的区域产业链，我们要“以国内大循环为主体、以国内国际双循环相互促进的新发展格局”，稳定舰船行业基本盘、迈向中高端、培育新支柱，利用国内国际两个市场、两种资源， 通过市场机制配置生产要素，打好产业基础高级化和产业链现代化的攻坚战。
    笔者基于STP 理论，成功实施了差异化营销策略，不仅使高斯通气阀在市场中脱颖而出，更为企业的长远发展奠定了基础，其经验对于当前本土品牌企业具有一定的借鉴意义。
参考文献
[1] 博韬.差异化营销策略及应用[J].政策与管理, 2000(11):3.
[2] 钮万锦, 吕建祥, 俞建荣.基于STP理论的铜导体线材产品品牌市场拓展营销策略分析[J].活力, 2024,42(4):145-147.
[3] 赫晓曼. 企业跨界合作行为与创新绩效的文献综述[ J ] . 华章,2022(1):93-95.