房地产开发项目的租赁与销售的管理措施分析
郭虎
甘肃建总置业发展有限公司，甘肃 兰州 730000
作者简介：郭虎（1983—），男，本科，工程师，主要研究方向为房地产开发与销售。
    摘要：房地产行业发展多年，近年来出现持续波动现象。这些现象没有得到彻底消除，反而问题更加突出，使得越来越多的人对此高度重视。研究发现房地产开发项目不稳定的一个重要原因是租赁问题，且这与销售密切相关。基于此，本文针对房地产开发项目的租赁与销售的管理措施展开研究。
    关键词：房地产开发项目；租赁；销售；管理措施
    引言
    房地产开发项目的租赁与销售管理是房地产企业运营的核心环节，直接影响项目的经济效益和市场竞争力[1]。在房地产市场日益成熟的今天，科学有效的管理措施对于项目的成功运营至关重要。
    一、房地产开发项目的租赁与销售内容
    房地产开发项目的租赁与销售所涉及的内容很多，具体如下。
    其一，分析市场需求的过程中，工作人员要深入市场中开展调研活动，详细分析所获得的数据资料，明确潜在租赁需求以及购买房地产的需求特点。所涵盖内容包括目标群体的经济状况、家庭结构以及购买房地产的意愿等等，以了解其对房屋面积、环境要求、地理位置以及各种配套设施等要求。
    其二，分析竞争态势。对当前房地产行业类似的项目进行分析，要明确其定位、销售状况以及市场占有率，了解竞争对手所具备的优势以及不足。同时，还要对新房地产项目所具备的行业竞争力进行评估，从而制定差异化竞争策略。
    其三，制定定价策略。应基于行业市场需求以及竞争态势制定房地产的租金以及销售价格。由于行业市场存在不稳定性，加之资金投入者对于回报率有一定的要求，应通过合理制定价格，确保租金和售价合理，以维持良好的稳定状态。
    其四，制定推广策略。开展推广工作中，要通过多种渠道，合理利用各种媒介，通过线上线下平台进行广告宣传。还可以通过节假日到街上促销等，将品牌形象树立起来，在社会上形成良好的口碑，使得项目有很高的知名度。
    其五，制定合同条款。应制定租赁以及购房合同的条款，涵盖的内容包括租期、租金调整、房屋维修责任以及违反合同约定的责任等。要保证合同条款的公正性和合法性，使双方当事人的权益得到保护。
    其六，制定租售方案。在房地产开发项目的租售方案中，应涵盖车位租售方案以及车库租售方案。具体的租售方案内容如下。
    车位以及车库的数量，所在具体位置以及分布情况、使用面积等都涵盖其中；建筑区划内如果有各种功能的建筑，比如居民住宅、商业用房、写字楼等等都要公示[2]。功能不同以及使用价值不同的建筑车位和车库分配情况以及规划情况都要明确。
    对于防空工程范围内的车位以及车库，要明确人防工程覆盖范围、车位以及车库的布置情况，使用时的注意事项要标注。
    若车位和车库要出租，出租的方式、期限、金额、支付方法以及支付周期都要明确。如果车位、车库需要出售产权，出售的方式以及价格都要明确。如果所出售的是机械车位，出售方式、出售期限以及价格都要明确。
    二、房地产开发项目的租售风险
    近年来，房地产市场比较低迷，但是，竞争力依然存在。尤其是房屋售价持续走低，刚需人群对房地产的需求意识增强，这就对房地产业发展起到一定的促进作用。这种情况下，房地产行业在发展进程中依然能够获得很多资源，其优势显而易见。房地产项目的特点是周期长，需要投入大量的资金，具有很强的地域性，还具有项目政策性，风险是比较大的。这就意味着，房地产项目开发过程中，有很多不可预知的因素，由于这些因素无法预见，就导致其非常不确定，这就必然导致租售风险。房地产开发项目进入租售阶段，需要面临五个方面的风险，即政策调控风险、经济风险、自然风险、技术风险和管理风险。
    其中，经济风险涵盖的内容比较多，包括资本价值风险、融资成本增加风险、收益现金风险、市场趋势变动风险、供求不均衡风险、有效需求不足风险以及取消抵押物赎回权风险等。
    三、房地产开发项目的租赁管理
    因为部分群体要通过租赁的方式获得住房，以解决暂时的住房问题，房地产开发项目租赁应运而生。但是，租赁过程中，对于条款以及规定要高度关注，其存在的主要缺陷是不具有长久性。就房地产行业而言，人们租房对其发展起到阻碍作用。如果租赁房屋的人增多，就意味着购买房屋的人减少，租房者以较低的价格获得住房，然后用高价对外出租，在此过程中能够获得较高的经济利润，没有能力买房的人们满足于现状，用租房屋的方式生活，不需要承受购买房子的压力。对于房地产开发商而言，这会导致其市场竞争力降低、收益减少。
    面对房地产市场的租赁行为，实施租赁管理是非常必要的。建立完善的租赁管理体系，包括制定合理的租赁价格策略，建立标准化的租赁合同模板，以及开发智能化的租赁管理系统。
    首先，通过市场调研和数据分析，制定具有竞争力的租金标准，既能保证项目收益，又能吸引优质租户。其次，标准化合同模板的运用可以规范租赁流程，降低法律风险。最后，智能化管理系统的应用则能提高管理效率，实现租赁信息的实时监控和分析。房屋租赁管理体系示意见图1。

    图1所示的房屋租赁管理体系分为四层，最上面是应用层，是各种可以租赁的房屋，包括公租房、公寓、民租房、校园、社区、商业综合体以及酒店。平台层是实施运维管理、监控管理和终端管理的一层。运维管理涉及公寓管理、租客管理、设备管理和运营管理，监控管理主要是对租客和设备实施监控，终端管理则采用人脸核对方式，掌握设备使用情况。通信层则使用5G 技术、NB-loT （窄带蜂窝物联网）、ZigBee（低功耗局域网协议）。最下面是硬件层，包括智能、智能门禁、智能电表、智能水表、智能燃气表、智能烟感。整个体系中，各个层之间互为传输信息，最终实现高效租赁管理。
    这个管理体系的主要作用是利用各种高新技术，诸如物联网技术、大数据技术以及智能硬件等，通过运行SaaS云平台管理系统，将租客、房东与公安部门的信息建立关联，与公安部门的数据库对接，形成一个不需要接触、没有障碍的智慧监管体系，做到租户实名登记，对其身份智能识别，实时启动预警，且达到精准治理的效果。
    四、房地产开发项目的销售管理
    销售管理方面，精准的市场定位和灵活的销售策略是关键。开发商需要根据项目特点和目标客户群体，制定差异化的销售方案。应建立专业的销售团队，加强对销售人员的培训，提升服务质量。同时，运用大数据分析技术，精准把握客户需求，优化销售策略。在销售过程中，要严格执行价格管理制度，维护市场秩序，确保销售过程的透明度和公平性。
    （一）构建大数据销售管理体系
    应用大数据技术构建销售管理体系，能够实时监测售楼处的客流，快速收集到访信息，精准地绘制出人流轨迹。同时，还能够对客群到访的时间、次数精准判断。由于进入售楼处的客户数据具有可控性，所以容易收集。应用大数据收集，还可以将客群属性、房屋购买能力、购买区域等直观展示。
    打通客户数据，目的是了解客户在售楼处以外的行为特征以及轨迹。
    企业将所获得的数据与第三方数据打通，对客户的了解能够较售楼处反馈更深[3]。
    构建标签体系的过程中，除了要充分考虑企业的业务需求，还要从售楼的场景出发，将标签所属类型确定下来，明确客户的行为倾向、兴趣爱好等，分析其购房特征。凭借这种方式，可以将售楼处的客户轮廓以及内涵真实展现出来[4]。
    进入客户画像环节，通过标签的正确解读，就可以对客群的网络行为进行分析，掌握其线下活动区域，确定活跃度最高的位置，诸如厂区的商圈以及购物中心等。要详细分析这些行为，从房产专业角度判断客户的购买意向，确定其偏好，将客户的画像完整地描绘出来。
    （二）挖掘潜在客户
    房地产开发项目的销售管理中，挖掘潜在客户是重点。以这种方式精准把握客户群体，能够获得良好的营销效果。应对部分客户群体深入挖掘，将有价值的客户信息提取出来，从满足其偏好出发进行针对性销售，实现精准营销。
    五、租赁与销售管理协同
    租赁与销售管理的协同发展是提升项目价值的重要途径。通过租赁与销售的有机结合，可以形成良性的资金循环，提高项目的整体收益。例如，在项目初期可以通过租赁积累人气，提升项目价值，为后期销售创造有利条件。同时，租赁回笼的资金可以用于项目的持续开发和运营，形成良性循环[5]。
    在实施协同管理过程中，还需要注重风险防控。要建立完善的风险评估机制，定期对租赁和销售情况进行评估，及时发现和解决问题；加强合同管理，规范业务流程，防范法律风险。同时，要注重对客户关系的维护，建立客户信息管理系统，提高客户满意度和忠诚度。
    六、结语
    房地产开发项目的租赁与销售管理是一个系统工程，需要开发商具备前瞻性的战略眼光和精细化的管理能力。通过实施科学的管理措施，企业不仅可以提高项目的经济效益，还能提升其品牌价值，在激烈的市场竞争中占据有利地位。
参考文献
[1] 罗辉. 现阶段房地产住宅项目管理研究:以A 项目为例[J]. 房地产世界,2023(24):91-93.
[2] 张东风. 房地产开发企业资金管理存在的问题及改进措施[J]. 今日财富,2024(17):152-154.
[3] 高峰. 目标成本法在房地产开发项目成本管理中的应用[J]. 企业改革与管理,2021(7):125-126.
[4] 康春生. 房地产开发项目成本动态控制存在的问题及应对策略研究[J]. 住宅与房地产,2024(6):236-238.
[5] 林晓芳. 房地产开发企业资金管理存在问题及改进措施[J]. 大众投资指南,2023(18):113-115.