基于成本-利润敏感性分析的中小企业定价策略优化研究

王静（北京物资学院，北京 101149）

作者简介：
王静（1968—），女，博士，副教授，主要研究方向为财务分析。

摘要：本文着重探讨中小企业如何应对市场竞争的定价难点，以及如何通过对利润成本的敏感性分析改进定价策略，深入探讨中小企业信息收集、参数决策、结果运用方面的问题，并给出较为全面的解决建议，如利用信息化技术、设计可调节的模型以及建设有效的分析结果运用体系等。通过研究得出，将敏感性分析的结果应用于定价决策过程中，可以更好地提升定价的科学性和灵活性，最终达到增强企业对成本、利润的把控，提高其适应性和利润率，为制定合理的价格策略提供可靠的理论支持与借鉴。
关键词：成本结构；利润弹性；敏感性分析；定价策略

引言
    面对激烈的市场竞争及复杂多变的市场环境，中小企业面临日益增加的成本、下降的利润、模糊的定价等多种问题，以往主要以经验为基础的定价决策已经跟不上市场的精细化要求。而以数据为基础的管理工具——成本-利润敏感性分析可以很好地反映成本结构、价格变动与利润之间的关系，为中小企业提供利润最大化的决策参考点，可以找出相关程度最高的因素并确定其对于利润的影响关系，帮助企业在复杂多变的条件下做出更灵活的定价选择。本文从理论和实践两个角度，总结了中小企业应用敏感性分析的难点并提出改善措施。希望搭建科学、完整、实用的分析框架，为企业在不确定环境下提高价格决策精确度、提升赢利能力，并实现管理成本与创造利润同步增长提供支持。

一、利润敏感性的理论框架
    利润敏感性分析是用来分析一些重要的变量如何影响到企业利润的方法，广泛应用在产品的定价策略制定、控制成本以及战略决策等领域。该方法基于边际贡献原理，分析定价与产品成本之间的距离对利润变化幅度的决定性影响。在产品价格、销售量以及成本发生一定变化时，企业的利润也随之发生变化，特别是在固定成本比重大时，产品价格、销售量以及成本发生微小的变化时，也会产生巨大的利润变化。因此，构建能识别影响盈利变化主要因素的模型对中小企业尤为重要。
    盈亏临界点分析是本量利分析的主要组成部分，是关于企业是否存在销售量足以将所有成本消耗掉的分析，是企业维持正常运营的手段。而固定成本是企业的基本状况，变动成本随着销售量变化时刻变化，影响边际效益。通过建立利润变动的分析工具，经营者可以预测公司不同的销售价格、成本和销售量所决定的未来状况，并根据预测结果采取多种不同的情形来应对市场变化，增强企业决策的灵活性。这个分析体系体现了数据分析管理的根本思路，同时也为企业的科学性和完整性管理提供了理论依据。

二、利润敏感性分析的中小企业定价实践挑战
（一）成本核算基础数据存在误差
    对于中小企业而言，其在对成本的计算中，经常会存在资料不全或分类不当的情况，致使成本结构不实，进而影响到盈亏平衡敏感性评估结果的可信度。大量数据需要人工录入，易发生缺失、延迟以及重复的现象，降低数据的精确性与及时性。对于固定成本和变动成本的确定，企业并无统一的口径，时常把一次性的支出当作长期支出的成本或将间接成本不当归入变动成本，从而破坏了成本结构的逻辑严密性。同时一些企业没有建立规范的成本控制体系，没有标准的操作流程和跟踪检测机制，无法得到并统计成本的相关信息，这些都严重影响敏感度评估模型的信息输入质量，导致价格设定与市场脱节，反应滞后。基本的财务计算基础太薄弱，阻碍了该模型的预测功能和企业对盈亏走势的把握。

（二）关键变量设定区间缺乏依据
    敏感性分析能否有效地建立核心变量是基础，但一般中小企业往往只是基于经验和平均值对关键变量的价格、销售量、单个成本值范围进行主观确定，未充分利用系统数据支持进行敏感性分析。该方法忽略市场环境、政策、成本结构变化的动态因素，造成结果模型不符合实际。个别企业缺乏建立完备数据库能力及时间序列分析的技巧，难以准确把握变量的轨迹及边界。同时对变量之间的关系缺乏深入理解，忽略价格、成本以及销售量等相互之间的牵涉，对灵敏度以及预见性都会产生影响。如果确定的变量不够科学，那么将会影响模型的作用，模型应用也会失败，价格决策也会出现问题，企业赢利能力也会受到严重损失。因此建立一套科学且动态的确定变量区间设置的规则，才是保证敏感性分析效率的关键所在。

（三）利润弹性结果应用机制缺位
    虽已推行敏感性分析，但多数中小企业没有形成有效的成果转换机制，以致这些分析工具的功效未能充分发挥，分析的结论多停留在表面，而不是深入企业经营目标及价格变化，在分析中未将收益变通和分析嵌入日常的运营管理，企业高管也未对分析的结果进行统一的理解和运用，常常会出现漠视或误解的情况。当采用敏感性分析进行市场策略调整、产品价格调整等时，企业没有采取及时恰当的反应方法，从而导致分析信息和市场反馈信息之间出现了分离。由于缺乏有效的回溯与追踪机制，企业往往难以及时发现并修正预测与实际收入之间的偏差；流程体系的不健全也在很大程度上削弱了对成本控制与定价决策的支持能力。

三、中小企业利润敏感性分析的定价实践策略
（一）完善成本数据采集核算体系
    进行盈利敏感性分析时，成本信息的准确度和结构清晰度对模型决策的有效性是十分关键的。需要建立一个以系统支持、流程设计、反馈机制为重心的成本信息收集机制，可以使用 ERP 一类的信息化工具自动完成成本的分类汇总的工作，提高信息的获取速率与统一性。同时，需要重新对商业流程加以设计，确保各类成本支出能够准确对应到相关环节，在一定程度上减低成本模糊导致的分析失真，形成一个定期对成本差异的检查制度，通过月度复盘数据与模型输入对照，以保障分析参数的准确性与有效性。如表1所示。

据刘名武等[1]的研究，成本信息偏差会直接影响定价模型中利润弹性区间的稳定性。李亚敏[2]认为，随着信息化时代的来临，企业的数据也变得更加活跃，传统数据收集方法很难适应敏感性分析的需要。因此，改进成本收集方式对于定价决策的科学性和模型的适用性具有重要的作用。

（二）构建变量区间动态调整模型
    建立科学的变量区间动态调整机制能够使盈亏弹性判断的准确性、市场应变力大大提高。应通过多阶段数据回归、滚动修正程序和仿真预测法来不断调整关键性变量，如价格、成本、销售量等。操作过程中需通过以往的经营数据、政府出台政策的变化情况以及行业平均水平等来为构建弹性参数的设置提供基准，使得自变量的范围有一定程度的调整空间。李楠等[3]指出，企业成本支出可能会受到政府税收周期变化的影响，因此盈利弹性模型构建中应注意考虑政策的影响因素，实现成本弹性对税制弹性影响的反映。
    在应用方面，可以考虑在变量关系变化中引入基于算法的动态监控模型，基于预测变量的标准值、警戒值实现变量风险的自动报警机制，启动变量刷新机制。借鉴郑大喜[4]关于医疗服务价格调控的方法，对于复杂项目的费用控制应采用具有柔性配置关系的变量处理方式，以保证政策目标和价格体系的动态协调。在此基础上，可以考虑采用多源数据反馈、分层变量研究、不断修正的模式建立起反应快速、自动调节的最优域范围的管理模型，使分析更加具有时效性。

（三）建立弹性分析结果运用机制
    对企业日常运作充分地利用敏感性分析是发挥其功能的关键之处。很多中小企业研究过盈利弹性，却并没有将这些数据形成一套完整的转换体系，也未能从根本处运用这种方式来实现价格定位、削减开支等实体性决策。因此，企业要建立标准化的工作流程，使得敏感性分析数据成为定价方式、制定预算财务管理的根本参考，从而确保其适用性以及可行性。并且管理层要明确各种数据指标的含义，并将其与企业的日常运作紧密联系在一起，以此在不同的商业境况中灵活运用策略。
    此外，要将研究结果和绩效管理、市场营销联系起来，建立循环反馈机制，形成预估到执行再到反馈的一体管理流程。根据祝继高等[5]的研究，投资标准化程度越
高，越有成本弹性效果，其中最具影响的因素是价格确定和成本控制，故而建议用标准化流程将研究结果转化为执行的管理计划。因此，中小企业应当构建具有一定柔性与实用价值的适用架构，使敏感性分析结果贯穿中小企业战略、资源配置与执行管理全过程，真正起到提高企业效率与市场灵敏度的作用。

四、结语
    基于盈利敏感分析，中小企业能够改变自身的定价策略，使得企业的利润得到最大化。然而当前中小企业尚且存在数据质量存在问题，延迟时间过长等一系列问题。为解决这些问题，建议构建有效的数据库，利用可变模型适应变化，进而推广应用结果，使得中小企业更好地掌握盈利预测与弹性敏感性。未来的中小企业发展要更侧重于提高数据处理能力，以及结合模型工具与管理制度等有效实施盈利分析、敏感性分析。

参考文献
[1] 刘名武,郭玲,颜玥,等.关税和本土认同下两竞争供应链定价及利润弹性[J]. 山东大学学报(理学版),2024,59(9):18-32.
[2] 李亚敏.数字经济背景下国际贸易转型升级路径[J].投资与创业,2023,34(23):16-18.
[3] 李楠,韩岚岚.所得税税负对企业成本结构的影响研究[J].山东工商学院学报,2023,37(6):11-21.
[4] 郑大喜.检验类医疗服务项目价格政策解读、实施难点与突破[J].现代医院管理,2023,21(5):42-46.
[5] 祝继高,梁晓琴.企业标准化建设与成本弹性研究:来自中国 A 股制造业上市公司的证据[J]. 经济研究,2022,57(12):31-50.