国有商业银行科技金融业务营销策略探析
邢彦芳

      【摘要】银行科技金融业务是针对科技型企业推出的专项金融服务，通过金融产品创新与科技手段融合，解决这类企业“融资难、融资贵”问题，助力企业将科技成果转化与产业升级。国有商业银行在发展科技金融业务过程中，受到市场、产品、企业融资需求等方面的影响，科技金融业务发展没有达到预期。基于此，对科技金融业务营销策略进行探讨，以供参考。
      【关键字】国有商业银行；金融科技；营销策略
引言
      2023年中央金融工作会议强调优化资金供给结构，把更多金融资源用于促进科技创新、先进制造领域，做好“科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融“五篇大文章”。”科技金融放在了五大文章之首位。同年11月，中国人民银行、科技部、金融监管总局、中国证监会联合召开科技金融工作交流推进会。金融机构做好“科技金融”既是商业银行自身发展的必然要求，更是宏观意志的要求。
一、小微科技金融业务介绍
      科技型小微企业是企业发展中的先锋军，是创新驱动发展的重要动力。相较于传统小微企业，科技型小微企业具备独特的自主知识产权优势，它们往往拥有发明专利、实用新型专利、外观设计专利等知识产权的申请与持有，这为其在市场竞争中提供了有力支撑和差异化优势。科技型小微企业通过持续的技术创新能够快速推出高附加值的适合市场的产品和服务，使企业能够获得更高的收益和竞争力。科技型小微企业的迅猛发展不仅推动了自身业务的快速增长，同时也为金融行业的融资业务注入了新的活力，促进了其持续发展。
      为实施创新驱动发展战略，把更多金融资源用于促进科技创新。各商业银行推出自己的科技金融业务，即针对科技型小微企业推出专项金融服务，通过金融产品创新与科技手段融合，解决这类企业“融资难、融资贵”问题，助力企业将科技成果转化与产业升级，落实国家创新驱动发展战略。
二、国有商业银行小微科技金融业务发展现状
      （一）商业银行科技金融机构成立情况
      目前，六大国有商业银行对科技企业的贷款总额逐年上升，贷款企业总数不断增加。在科技金融发展上，以工商银行为例，工商银行2024年年报显示，战略性新兴产业贷款余额超3.1万亿元，对科技型企业一级市场股权投资余额700亿元。工商银行率先成立科技金融中心，建立了包含专属组织架构、专业服务团队、专门审批通道、专项资源配置和专属产品体系在内的“五专”服务体系。相较而言，部分银行的科技金融布局相对滞后，如建设银行和邮储银行目前尚未在总行层面设立专门的科技金融经营机构。
      （二）商业银行小微科技金融业务服务体系
      工商银行科技金融业务服务内容主要包括“春苗行动”方案、五专服务体系；农业银行科技金融业务服务内容主要包括科技e贷、 基、股、债、投、贷、租的协同作业模式，重点发展“贷款+外部直投”业务模式、“投行+商行”产业一体化科创服务模式；中国银行科技金融业务服务内容主要探索“专项规模、专属产品、贷款专用流程、专业风控、专门考核”的专业化科技金融运营模式；建设银行科技金融业务服务内容主要在“五专”科技金融服务体系基础上，更注重全周期陪伴、全产业链覆盖、全集团协同全维度支持。
三、现有营销策略存在的问题
      （一）产品策略存在的问题
      1.产品同质化严重，缺乏差异化竞争力
      通过对多家商业银行产品的对比可以发现，工商银行的科创贷、建设银行科技创新贷等，在营销目标客户、利率定价、贷款期限、还款方式、担保要求等核心要素上方面存在产品同质化严重，缺乏差异化竞争力，未能充分结合不同地区不同行业的科技型小微企业的独特需求进行深度创新。
      经过调查发现，商业银行在产品的设计理念、风险控制逻辑、服务流程体系仍然依赖于服务传统行业的信贷模式，未能根据科技型小微企业轻资产、高成长、高风险、快迭代、重技术的核心特征，进行根本性的重塑和创新。这导致产品与目标客群的需求之间存在显著错位，造成部分商业银行在业务发展中陷入营销困境。
      2.产品体系单一，难以覆盖企业全生命周期需求
      各家银行的产品主要是针对辖内优质的科技型小微客户，在销售收入、企业规模等均有严格的限定，未能提供覆盖科技企业从初创期、成长期到成熟期等不同发展阶段的全谱系贷款产品，现有产品可能主要集中于相对成熟阶段的企业。
      3.客户体验不佳，流程繁琐低效
      当前，各家商业银行通过线上申请贷款，存在交互界面不友好，线上线下申请渠道可能未能无缝融合，线上化、智能化程度不足，客户经理专业度不够，导致客户沟通成本高、体验差。缺乏透明度，审批标准、进度、结果反馈不够透明及时，增加企业不确定性。
      商业银行对潜在客户的调研不够深入，未能精准把握其需求、偏好与行为特征。这导致客户分层筛选失效，目标客群定位模糊，进而使一线客户经理在寻客、访客过程中缺乏针对性，获客效率低下。
      （二）价格策略存在的问题
      据了解，商业银行的产品定价模型多基于历史财务数据和抵押担保，不适用于科技企业生命周期，例如科技型小微企业在技术风险、市场风险、知识产权风险等科技特有风险的量化评估模型尚未成熟，产品定价依赖经验判断或“一刀切”，没有做到精细化、差异化的定价。
      其次，商业银行定价权在总行，而总行制定的模型难以适应不同区域、不同市场的发展，分支机构定价权限有限，对价格的掌控能力较弱。
      （三）渠道策略存在的问题
      小微科技金融业务的宣传渠道主要依靠物理渠道和线上渠道。商业银行物理网点主要集中在商业集中区或者居民区等人流量大，资金富集的区域，而目标客户为科技企业，这类企业高度集中于高新区、产业园、孵化器等特定区域。造成银行的大部门分支机构的布局未能跟随地区产业迁移进行动态调整，形成“有企业的地方无网点，有网点的地方无客户”的局面。线上渠道在微信、抖音投放通用贷款广告，吸引大量非目标客户，淹没科技企业需求。
      （四）促销策略存在的问题
      商业银行的促销手段大部分集中在利率优惠、额度上浮、免抵押等方式。近年来银行在科技金融业务中正从传统“价格战”转向技术驱动型促销方式，尤其针对科技型中小微企业的高风险、长周期特性，已发展出很多创新的促销手段，比如期权绑定、订单赋能、成长积分等促销手段。但是整体上创新手段使用率较低，推广力度不大。在营销过程中依然出现客户经理聚焦“季度贷款指标”，用利率折扣、手续费减免等短期刺激吸引客户。
四、小微科技金融业务营销策略优化
      （一）制定特色金融产品和服务体系
      加强对科技型企业客群的培育，持续加大融资和综合金融服务支持力度，以拓展金融服务覆盖面为主要方向，以提高信贷覆盖率为中心任务，围绕专精特新小微企业、高新技术企业和科技型小微企业等优质科创客群，优化产品和服务，持续加大融资支持力度。
      在创新产品升级方面，依托省工信厅前期公示的国家级“小巨人”、省级“专精特新”名单，综合运用线上+线下融资产品，加大“科创贷”“专精特新贷”场景的创新推广、开发出一系列的特色产品例如科创贷、专精特新贷等不断进行产品升级，提高科技型小微企业金融服务的覆盖率、可得性和便利度。
      （二）加强机构合作，拓展销售渠道
      在科技金融领域，单靠银行自身力量难以全面覆盖和精准服务创新主体的多样化需求。为有效拓展科技贷产品的销售半径与渗透深度，深化“开放银行”理念，积极构建并融入多元化的外部合作生态，通过机构协同实现渠道的裂变式增长与客户触达效率的倍增。核心策略在于识别并锁定与科技创新企业生命周期紧密关联的关键节点机构，建立长期、稳定、互惠的战略伙伴关系。其中，风险投资机构是首要合作对象。包括但不限于共享优质项目资源、开展联合尽职调查、并为风投已投或拟投企业提供高效的配套债权融资支持，形成项目发现、风险评估与融资服务的闭环；积极对接省内外领先的科技孵化器、加速器及众创空间，将其作为触达初创期科技企业的前沿阵地；与科技主管部门认定的高新技术企业协会、产业联盟、行业商会等组织建立紧密联系至关重要。借助其强大的行业号召力和会员网络，联合开展政策宣讲会、行业研讨会及定制化融资对接活动，实现目标客群的批量获取与精准营销，显著提升在特定科技产业社群中的品牌影响力与市场占有率。
      （三）线上线下融合打造多维场景
      在数字经济蓬勃发展的背景下，亟须制定契合数字化趋势的科技贷产品渠道策略。创新方向应聚焦于服务渠道拓展、客户体验升级、渠道协同强化以及数字技术赋能效率提升。深化线上渠道建设，构建智能服务平台，依托互联网技术，打造全流程线上化服务，实现科技贷的在线申请、智能审批及快速放款，显著提升服务效能与客户体验，同时降低运营成本。完善数字触点矩阵，强化官方网站、手机银行APP、微信银行等电子渠道功能，提供全天候、无缝衔接的科技贷服务入口。强化精准推广，重点加强与具有公信力的平台合作进行定向推广，有效提升获客规模与客户黏性。优化线下渠道布局，在已成立的科创金融事业部和标杆网点基础上，进一步在科技园区、孵化器等科创企业聚集区复制设立科技贷服务中心，提供面对面深度服务，服务中心配备专业人员，为科创企业提供涵盖产品咨询、方案定制、申请受理等环节的专属、便捷、一站式金融支持。建立线上引流与线下承接的高效协同机制，形成服务闭环与互补优势。积极联动第三方专业机构，共建科技金融生态圈。通过资源共享与优势互补，增强渠道覆盖广度与业务拓展能力。
      （四）加强银政合作，服务地方经济
      构建常态化、高能级沟通对接机制，与发改委、工信局、科技局、金融监管局等核心部门建立定期高层会晤机制，主动对接高新技术产业、战略性新兴产业、先进制造业集群，确保银行战略方向与区域发展蓝图高度契合。指定专业团队作为对口联络人，与相关政府处室保持紧密日常沟通。通过联合调研、专题研讨会、政策解读会等形式，及时、精准把握产业政策动态、财政支持方向、区域发展规划调整信息，为前瞻性布局信贷资源和创新产品提供决策依据。积极参加各类政府组织的政银企对接会、融资洽谈会、产业峰会、创新创业大赛，更要争取成为主办方、协办方或核心支持单位，设置专业展台，安排资深产品经理和客户经理现场提供一对一咨询。在活动中，重点宣讲和解读专为科创企业量身定制的差异化信贷政策、特色金融产品及全生命周期服务方案。深入研究并主动对接地方政府设立的各类融资担保基金、风险补偿资金池、贷款贴息政策。重点围绕科技型企业“轻资产、高风险”的特点，积极将符合条件的企业纳入政府风险补偿范围，通过“银政担”“银政风险共担”等模式，有效缓释信贷风险，从而显著提升对初创期、成长期科创企业的信贷支持意愿和额度。
参考文献
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