基于 STP 战略的券商托管业务可持续发展研究

张建伟

      【摘要】随着资本市场的不断深化和金融机构业务的多元化发展，券商托管业务在服务资产管理产品和优化行业生态中发挥着越来越重要的作用。本文以 STP 战略为背景，首先阐述了 STP 战略的内涵，然后分析了基于 STP 战略的券商托管业务存在的问题，包括市场细分维度单一、目标市场选择盲目、市场定位同质化严重等。基于此，文章提出了一些针对性的优化策略，旨在为券商托管业务的优化和长期稳定发展提供参考与借鉴。
      【关键词】STP 战略；券商托管业务；可持续发展
引言
      近年来，随着我国资本市场的不断完善，券商托管业务在服务证券投资基金、私募产品及各类创新金融工具中发挥着日益重要的作用。券商托管业务不仅是券商实现多元化发展的重要支点，也是其提升核心竞争力和市场影响力的重要途径。然而，在竞争日趋激烈、监管环境不断趋严的背景下，如何实现券商托管业务的可持续发展，已成为券商亟需思考的重要课题。STP 战略强调市场细分、目标市场选择与市场定位，其理论框架为券商托管业务的转型与升级提供有益启示。
一、STP 战略概述
      STP 战略是现代市场营销的核心框架，由市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）三个核心环节构成。市场细分是通过对市场进行系统划分，识别出不同的消费群体及其需求特征，以便企业能够把握潜在机会。目标市场选择要求企业根据自身资源禀赋与发展战略，从多个细分市场中挑选最具吸引力和匹配度的市场作为重点发展方向。市场定位则强调企业需要在目标市场中树立清晰、独特的形象，使其产品或服务能够在客户心中形成差异化认知。STP 战略的运用，能够帮助企业在竞争激烈的市场环境中更加精准地识别客户需求，合理配置资源，从而形成差异化优势。
二、STP 战略视角下券商托管业务存在的问题
      （一）市场细分维度单一，未覆盖客户核心需求差异
      当前我国券商托管机构的市场细分仍停留在“表面维度”，缺少深入挖掘客户需求的差异化特征，导致市场细分结果难以支撑托管业务的精准开展。从市场空间来看，2024 年国内资管市场规模达到 154 万亿元，近年来每年的增量约为 10 万亿元。从国内外的对比来看，2024 年我国资管规模为 GDP 的 115%，同期美国资管行业规模为 51万亿美元，为其 GDP 的 176%，由此测算，我国资管行业以及与之对应的托管行业增长空间超百万亿元。然而，多数券商托管机构仍简单将客户划分为“大、中、小”三类，忽视了客户类型、业务场景、行业属性等关键维度对服务需求的深刻影响。例如，公募基金重视托管服务的高效与合规，私募股权基金更关注个性化风控与投后协同，而产业投资基金则强调对产业政策的适配能力。由于缺乏科学细分，服务机构仅能提供标准化服务包，既难以满足公募基金对运营效率的高要求，也无法响应私募、产业基金的个性化需求，最终陷入“大客户留不住、中小客户服务不深”的困境。
      （二）目标市场选择盲目，资源配置与市场需求脱节
      我国券商托管机构普遍存在“跟风式布局”的问题，缺乏对自身资源禀赋与市场竞争格局的理性判断，导致目标市场与实际服务能力严重脱节。从行业现状来看，多数券商托管机构将“大型公募基金、全国性保险机构”列为核心目标市场，认为这类客户资产规模大、托管收益稳定。但实际上大型公募基金的托管业务长期被银行占据，据中国证券投资基金业协会数据，2024 年公募基金托管市场中银行占比超 85%，券商仅占 12%，且大型公募对托管机构的合作年限、系统稳定性、跨部门协同能力要求极高，券商在资金成本、网点覆盖、长期合作基础上均不具备竞争优势，大量人力、物力投入后往往收效甚微。与此同时，券商托管机构却普遍忽视了“中小型私募机构、区域产业投资基金”等细分目标市场 ，这类市场虽然单个客户规模较小，但整体增速较快，2024 年我国中小型私募托管需求同比增长 30%，且对托管机构的灵活性、响应速度要求更高，恰好能够发挥券商托管机构“决策链条短、服务调整快”的优势。这种“重高规模客户、轻高潜力客户”的目标市场选择倾向，导致券商托管业务资源配置错位，既错失高增长市场机遇，又容易在红海市场中浪费资源。
      （三）市场定位同质化严重，缺乏差异化竞争优势
      STP 战略的核心在于通过精准定位形成差异化竞争优势，但当前我国券商托管业务的市场定位普遍存在“模糊化、同质化”的问题，未能构建独特的业务标识，导致客户难以区分不同券商的服务价值。一方面，多数券商托管机构在托管业务宣传中均以“安全托管、高效估值、专业服务”为主要宣传话术，很多券商官网的托管业务介绍内容高度雷同。例如，一些头部券商与中型券商的托管业务页面均标注“全流程托管服务，覆盖基金募集、估值、清算全环节”，未提及自身在特定领域的优势。另一方面，中小型托管机构因规模有限，服务差异化不明显。为了确保生存，只能靠低价和模仿头部托管机构争夺市场资源。这种同质化定位直接导致两个问题：一是客户决策过于依靠“价格竞争”，券商托管机构为争夺客户不得不压低托管费率。二是难以形成核心竞争力，例如部分券商托管机构在“跨境托管”领域已具备成熟的外汇结算、跨境合规支持能力，却未将其作为核心定位突出，反而与其他券商在传统托管业务上恶性竞争，最终导致自身优势被掩盖，客户认知度低下。
三、基于 STP 战略的券商托管业务可持续发展策略
      （一）构建科学的市场细分体系，精准识别客户需求差异
      市场细分是 STP 战略的起点，券商托管机构应立足客户真实需求，构建科学合理的细分体系，为后续目标市场选择与定位提供可靠依据。
      具体可从以下三个方面推进：
      一是以“客户类型 + 业务属性”为主要划分标准，系统区分公募基金、私募基金、产业基金、政府引导基金等类别。尤其需注意，政府引导基金、区域产业投资基金目前多由银行托管，这些基金对资金安全、政策适配性要求较高，应重点分析其与券商服务模式的差异。在此基础上，可进一步按业务特征细化，如将私募基金划分为证券类、股权类、量化私募等，以精准识别不同客户的核心诉求。
      二是引入“风险偏好 + 服务场景”作为辅助维度。例如，高风险偏好的量化私募需要实时风控、逐笔交易核对等服务，而低风险偏好的政府引导基金更重视资金安全与定期审计披露。结合具体服务场景，可提升细分颗粒度与业务匹配度。
      三是建立动态调整机制，定期开展客户调研，跟踪资管政策与市场趋势变化，及时更新细分标准，确保细分体系始终贴合市场实际。
      （二）结合资源禀赋选择目标市场，实现资源优化配置
      在完成市场细分后，券商托管机构应结合自身资源禀赋与市场竞争格局，理性选择目标市场，推动资源精准配置，避免盲目跟风。
      首先，应全面梳理自身核心能力。具备自主研发托管系统的大型券商，可重点服务对系统稳定性要求高的客户；拥有产业背景专业团队的机构，更适合对接产业基金、专精特新类投资基金；区域型券商则可依托本地分支机构，深耕地方政府引导基金和本地中小私募的托管需求。
      其次，需深入研判细分市场竞争态势，主动规避红海市场，挖掘潜力领域。例如，银行在公募基金托管领域占据主导，券商不宜盲目切入；政府引导基金也多由银行托管，券商可凭借产业政策解读和本地化服务优势开展差异化竞争。相比之下，中小私募托管市场增长快、银行覆盖不足，更适合券商发挥灵活服务优势，作为重点拓展方向。中小机构还可聚焦长尾客户，通过精准服务建立黏性，避免资源过度消耗。
      最后，对选定的目标市场应建立资源倾斜机制，包括组建专业团队、优化系统功能、精准配置营销资源等，以提升服务匹配度和资源使用效率。
      （三）打造差异化市场定位，构建独特竞争优势
      面对券商托管业务市场定位同质化严重、缺乏独特竞争优势的问题，券商托管机构可以根据选定的目标市场，结合目标客户需求与自身优势，打造差异化的市场定位，从而在竞争中脱颖而出。首先，根据目标市场客户的核心需求与自身核心优势，确定具体的定位方向，避免采用“大而全”的模糊表述。如果目标市场为中小量化私募，可围绕其对清算效率与风控支持的核心需求，将定位聚焦为“量化私募高效托管服务商”，突出自身在清算速度与实时风控方面的优势。如果目标市场为区域产业基金，可结合其对产业政策解读与投后协同的需求，定位为“区域产业基金协同托管平台”，强调本地化服务与产业资源对接能力；如果目标市场为跨境运作的客户，则可依托自身在跨境合规与多币种结算方面的能力，定位为“跨境托管合规解决方案提供商”。其次，将定位优势落地到具体服务细节中，通过实际服务让客户感知差异化价值。例如，针对定位为“高效托管服务商”的券商托管机构，可推出清算时效保障机制与定制化风控服务；针对“协同托管平台”定位的券商托管机构，可定期组织客户与产业资源对接活动，提供政策解读与投后跟踪支持。最后，强化托管服务的科技赋能。托管机构可利用大数据、区块链等技术手段，优化托管业务系统的实时清算、智能风控功能，为不同目标市场客户提供定制化技术服务。例如，为量化私募搭建低延迟交易清算模块，为跨境客户开发多币种智能结算系统，以科技实力巩固竞争优势。
      （四）强化 STP 战略协同，形成业务发展闭环
      券商托管机构应加强市场细分、目标市场选择、市场定位等各个环节的有效衔接，确保各环节相互支撑、高效联动，为券商托管业务可持续发展提供保障。首先，打通“市场细分—目标市场选择”的衔接通道，建立细分数据共享机制，让市场调研部门定期向战略决策与托管业务部门传递细分市场的需求特征、增长趋势与竞争状况，为目标市场选择提供充分依据。同时，定期召开跨部门协同会议，组织市场、业务、合规、技术等相关部门共同参与，结合细分数据与自身资源禀赋，综合评估各细分市场的可行性，避免目标市场选择脱离实际需求与自身能力。其次，强化“目标市场选择—市场定位”的匹配度，在确定目标市场后，及时组织调研、业务与品牌部门开展定位研讨，结合目标客户的核心需求与自身在该领域的优势，共同确定定位方向。随后可通过小范围试点服务收集客户反馈，根据反馈优化定位表述与配套服务，确保定位既贴合客户需求，又能充分体现自身优势，避免定位与目标市场脱节。
四、结语
      总之，STP 战略是推动券商托管业务可持续发展的重要指引，但实践过程中需要与实际业务发展需求进行融合。因此，券商托管机构应全面把握 STP 战略对托管业务的意义，以解决实际问题为根本目的，搭建多维度市场细分体系，结合资源禀赋选择目标市场，打造差异化市场定位，强化 STP 战略协同，以此提升业务发展效能，为券商托管业务的可持续推进打好基础。
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